第16节 “沉锚”效应的思维误区
把“第一信息”当成既定事实，除了没有觉察到你的大脑利用已有的概念（眼见为实，有罪推定）填空，以便形成对现实有意义的模拟，还有一个问题就是我们的思维习惯所致，这个习惯叫做“沉锚”效应。
沉锚效应”最初是1974年由卡纳曼和特沃斯基验证的。
这个理论认为：人们做决策前，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会指向沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处，从而产生先入为主的歪曲认识。
有一次，在国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯沃斯的著作《掌控谈话》中，我读到一个故事。
一、利用“沉锚”效应扭转现实的故事
克里斯沃斯：我在离开FBI后，做的一个咨询项目是，非常荣幸地为阿联酋的国家人质谈判小组进行培训。非常遗憾的是，在这个项目执行的过程中，出现了我与发包方之间的问题（我是承包方）。问题是如此严重，以至于我不得不回去找已经和我签约的发包方。通常他们会从承包方这里收取2000美元的费用，而我要告诉他们的是，在接下来的几个月中，我只能每天给他们500美元。如果是你，你会怎么说这个事？
我：这种很可能被对方拒绝甚至大吵一架的事情，我真的不知道怎么开口，想想我都会心跳加速。开门见山？
克里斯沃斯：我准确地知道，如果我开门见山他们会有怎样的反应——他们会到处嘲笑我。因此，我先给他们每个人都打了个电话。首先，我要把他们的情绪都预设在了一个低期待的地雷阵之后。
我：低期待的地雷阵？听起来是一个策略性的安排。
克里斯沃斯：是的。我让你们陷入了一个糟糕的境地，我一开始就在电话里说了这样一句话，然后停顿下来，直到他们让我接着往下说，“我放下电话后，你们会认为我是一个令人厌恶的商人，你们会认为我不懂预算、不会做计划，你们会认为我克里斯沃斯是一个夸夸其谈的家伙——他离开FBI的第一个项目就被他折腾黄了，他不懂怎么去运营项目，他甚至欺骗了我们。”
我：然后呢？
克里斯沃斯：然后，我也想要把这个机会给你们，而不是给其他人”。我说。
我：听起来是组合拳，先设定一个低价值的负面情绪，然后利用了他们规避损失的心理。
克里斯沃斯：你说得对。突然，他们的要求就不再是2000美元或500美元这个数字了，而是如何才能不损失500美元，防止别人把钱赚了。他们每一个人都同意了，没有讨价还价，也没有怨言。
我：厉害，不过如果只是开门见山会怎样？
克里斯沃斯：如果我只是开门见山，打电话说：“我每天只能给你们500美元，你们看怎么样？”他们会把这看成一种冒犯，并把电话摔了。可是当我把他们的情绪拉低，他们对500美元的看法就完全不同了。
我：这个“沉锚”效应真的很厉害。我也给你讲讲我经历的“沉锚”效应的真事。
二、无处不在的锚定
（1）房地产销售人员为啥总先推荐你贵得离谱的房子？
虽然你肯定不会买30000块这么贵的房子，但是这个价格，却在你心中成了锚点，从高锚点往下调整，20000块就显得合情合理了；况且高价房还故意弄得脏乱，让你更觉得买20000块一平方的房是很值的，这也是为什么你买电脑、买相机的时候，销售员总是先带你看比较贵款式的原因；一旦高价格在你心中成为锚点，接下来他真正想卖的东西看起来就不那么贵，引导你成交的可能性就增大，在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”其实呢，都是套路。
（2）饭店的菜单往往也暗藏玄机
聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点，比如说：
# 最先映入你眼帘的是：海鲜拼盘-300元/份
# 而紧挨着它的菜品是：豪华拼盘-99元/份
同是拼盘，和300元比起来，99元就显得「温柔」许多，顾客很容易有点它的冲动，而消费者永远不会知道，店家根本不指望靠海鲜拼盘**，他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜，但却是高利润、最**的菜品——豪华拼盘。
三、沉锚效应的下一步就是有罪推定
侦查机关收集证据一定是按照有罪的方向去收集的，检察官、法官对侦查机关的证据有一种不设防的信任感，在沉锚效应之下去审查侦查机关制作的纸质卷宗，就很容易陷进侦查机关设定好的逻辑和思路里面，就很难发现案件中的疑点和问题。只要证据在关键情节上能互相印证，基本上就能形成自己的内心对“有罪”的确信。
下节课，我们来看一个有罪推定的真实案例。
