在上一节课当中，我们向大家介绍了如何去搭建诊所经营的数据指标体系。
在本节课当中，我们会进一步基于这样的数据指标体系来为大家解读如何去提炼、分析这些数据。我会分三个层面跟大家去讲解。
第一个层面是数据指标用哪种方式来去呈现出来？用数据的本身的绝对值，还是差值，是需要用到百分率占比的百分率，还是需要用到增长率。同比、环比这样的比值还是需要用到更复杂的统计学的方法，进行趋势拟合、线性回归？第二个层面是对于不同类型的数据，我们如何将它表示出来？柱状图，折线图饼图瀑布图雷达图漏斗图等等各种类型的图表，我们该如何选择呢？第三个层面就是如何去解读分析？
好，我们先看第一个层面的意思，我们数据指标应该用哪种方式去呈现？举汽车仪表盘的例子。开车行驶的速度，速度表本身是就是一个绝对值的一个展示形式。你现在的车速是80公里一百小时还是120公里每小时？将这样的数据指标原封不动地展现出来。 哪些数据指标是适合用这样的形式来去展现呢？比如当月的营收是赚了100万还是200万？当月的就诊人次是100人次还是200人次。但是我们也会看到，比如说像燃油量这样的一个表格，它展示的是一个占比，是满箱油还是3/4箱油还是半箱油，还是只剩到红线区域的一点点油。当月客户的成交量，我们可以直接用数字展示出来。但是将成交人数进一步推演为成交率（总成交人数/总接诊人数）这个数据更有意义，解读起来也更直接，我们会看到说是百分百的成交率，还是50%的成交率，还是只有20%的成交率。
第三类，数据还可以用增长率来表达。比如这个月我营收200万，上个月我营收了190万，是好事是坏事。我在前一个月是营收了150万，我每个月的营收都有增长，但是感觉上好像增长的幅度越来越小。所以在这个时候我们就用到了增长率这样一个指标的概念。增长率有两种比较的方式，一种是同比，一种是环比。
以月为单位，我们可以跟上个月相比，也可以跟去年同期相比，它反映的信息是不一样的。同比、环比这样的指标最适合以月为单位进行对同步对比的数据指标体系，比如当月的业绩，当月的就诊人次等等这样的数据，是适合去做同比和环比的分析。所以这样的数据指标的提炼是需要用增长率的概念来去提炼的。
我第一个月的业绩100万，第二个月的业绩150万，第三个月的业绩180万，第四个月的业绩240万，都有增长，但是增长的幅度，按照环比来看，增长率是有高有低。但是我想分析前半年的增长情况和后半年的增长情况，哪个增长得会更好？可能这个时候就需要用到数据拟合的方法。我们需要把前半年的六个月的数据做成图连线，做线性回归，把后半个月后半年六个月的数据也同样做线性回归看。
每个半年的拟和之后的增长率，也就是说直线的斜率的大小，来去分析上半年的增长快还是下半年的增长快。所以数据的提炼有很多种方式，我们需要依据数据本身所涵盖的数学概念，来去做合适的提炼。这里给大家介绍的可能有一些简单的方式，或者是常用的方式。一个是用数据本身，一个是用占比，一个是用作同步对比的增长率的分析，更复杂的统计学的方法还有很多，这里就不多做介绍了。
第二个层面是对于不同类型的数据，我们如何将它表示出来？我们需要用合适的可视化图表将我们需要展示的数据信息科学的呈现出来。这里给大家介绍一些常用的数据图表的展示方式，我们展示每个月的营收状况，会选择折线图。因为每个月的营收状况是将数据本身呈现出来，而且需要看到营收高低的变化趋势。所以将这样的数据点描，用折线图的情况下单个数据点的高低表示营收的高低，用连线可以表表示出是增加还是减少。所以像这样数据指标就比较适合用折线图来表示。
又比如我们将当月的营收业绩做了拆分，拆分成了不同的科室，或者是不同的治疗项目，这个时候我们可能适合用柱状图来去表示。因为在不同类型的对比当中，我们需要一目了然的看出哪个科室或者哪个治疗项目产生的业绩最高，哪个科室产生的业绩比较低，通过住址的高低，就可以很直观的看到不同类型的对比情况。所以这样的数据指标更适合使用柱状图。又比如我们希望看到在整个当月的业绩指标中，我们正畸服务的贡献程度有多少？可能像这样的一种解读，我们就需要用到饼图。 饼图是一个百分比的表示形式，如果饼图中显示正畸科的业绩是超过一半的面积，那就说明这几个它的业绩占比超过了50%，饼图可以很直观地在全局的情况下看到每一个分组的占比情况。
一般而言，柱状图、折线图、饼图是常用的三种图表，但是还有一些进一步复杂的图表方法，这里也给大家简单介绍一下，比如说有瀑布图，瀑布图最适合用到的场景是做同比或者环比对比分析时，将各个组份的增长或者说减少的情况拆解出来的情况。比如说我们去做同比分析时，发现总业绩同比增长了10%，但是在增长的10%是从哪里来的？正畸科增长了20%，综合科降了10%。这样的信息在一张图上表示就最适合用瀑布图。
还有一种图表叫雷达图，它长的样子像一个蜘蛛网一样。在我们青上矫正齿科的数据报表中，我们是我们借用雷达图的表示方式来去展现各科室之间的转诊人次。雷达图的三个角是三个科室，正畸科、儿科和综合科。雷达图当中的曲线、折线，表示的是转出人次和转入人次。我们可以在雷达图上清晰地看到哪个科室转出的最多，哪个科室转入的最多。还有一种图叫漏斗图，顾名思义它长成一个上宽下窄的漏斗的形状。 漏斗图最适合做的是在我们的数据指标体系当中，是适合看从初诊到有意向到成交到最后有转介绍，这样层层递进的分析。我们在漏斗图上可以很直观的看到我们接的出诊人人人次里人数里有多少？进一步成交有多少？在成交的基础上还转介绍的有多少？
好，有关数据指标的展示方式就简单给大家介绍到这里。当然还有一些统计学的方法可以帮助我们去做展示，这里就不多做解释了。如果大家有兴趣的话，我们可以在课程讨论群中进一步的去探讨。
有了这样的数据提炼以及展示的方式，最重要的是要做数据的分析，应该如何去做数据的分析呢？这是需要自己带着问题去分析，如果自己心中没有一个设定的问题，看到这样的数据，就不会有任何的解读的方向。
举个例子，比如我们再去做门诊业绩数据的采集以及展示时，会将门诊的收入采集并作图做成折线图。但是我们应该如何去分析，肯定是要结合我们自己设定的业绩指标来去分析。最简单的，我有没有达到我的业绩指标。我的增长率是高于预期还是低于预期？
带着这写问题，拿到报表之后才能有针对性的解读的方向。
我给大家举个例子，来看看这些数据指标之间是如何相互关联的，该如何解读。在我们青上矫正齿科，重点的经营项目是矫正，隐适美的矫正是客单价比较高的一种。在我们解读数据指标时，比如有一个月我们首先看到的是当月的营收业绩环比并没有很明显的增加。我们在当月业绩指标的折线图当中，可以看到本月的业绩和上个月的业绩持平。 但是门就诊人次的折线图中有一个显着的跳跃，这两张图结合起来，我们就会产生疑问，就诊人次增加了很多，但是为什么业绩并没有同步上升？
带着这样的问题，我们去找背后的原因。在背后的原因解读中，我们发现单价比较高的隐适美矫正，在上个月和这个月的环比分析中发生了下降。所以这也就解释了就诊人次比较多，但是业绩持平的一个现象，高单价的治疗项目的成交人数有所下降。 分析解读数据的思路是要将各个各报表联动起来去分析，看到一些异常的现象时提出问题，然后在其他的数据指标中去寻找答案。 当然有些时候答案并不一定在数据指标体系当中，可能需要额外的去收集其他的数据。比如是否有某个vip客户转介绍产生的业绩？
如果我们需要进一步的分析说，为什么隐适美的成交量有所下降，或者说前一个月的隐适美成交量比较高的背后的原因时，我们就需要去看上一个月有vip客户介绍的客户成交率很高，而这个月缺少这样的转介绍。
我们开一部车，当我们看到燃油表已经降到红色区域，当我们看到转速表的转速已经提升到红色区域的时候，已经提示我们这辆车可能出现了一些问题，但是问题背后产生的原因是什么呢？可能我们刚加了油，怎么就又要加油了，带着这样的问题，我们就会去问O是否有漏油的现象发生，是否有胎压不稳的现象发生？
思路一定是从先从数据指标的报表中去解读出问题，有针对性的去采集这样的数据。当然门店的经营管理者发现问题之后就可以有针对性的去做出经营策略的调整。这就是我们诊所经营的数据指标体系的意义和价值。
好的，有关诊所经营的数据指标体系的介绍，就到此为止。
这个话题我相信会有很多很深层次的分析和思考。直到现在，我们还在不断的丰富以及完善自己诊所数据指标体系。所以也欢迎大家在诊所经营管理的实践中分享经验，一块去探讨应该制定什么样的相对科学合理的数据指标体系，来辅助判断诊所的经营管理的状况。谢谢大家。
