各位朋友，今天我们继续来聊关于用户的话题，今天我们来看看如何为机构培育种子用户。其实对于我们安德而言，在这方面我们其实也做得很不够，还需要不断在摸索中前行。
1、首先我们来看看什么是种子用户？
关于种子用户的解释在网站和书籍上都有大多一致的解释，我以下的内容大多来自我学习的知识中，我会结合自己的理解阐述我的部分观点。
种子用户，顾名思义，就是能「发芽」的用户，具备成长为参天大树的潜力。种子用户可以凭借自己的影响力，为我们带来更多目标用户，是有利于培养我们医疗机构品牌建设的第一批用户。要理解种子用户，需要明确以下几点：
首先，种子用户不等于初始用户
种子用户要有选择标准。尽量选择影响力高的，活跃度高的用户请他们加入我们的种子用户管理计划。否则，即使引进了再多，也无助于目标用户数量的扩散，相反，有可能因为服务理念和用户不对路，造成好不容易引进的用户又大量流失了，还会给机构造成错觉，认为是自己团队服务能力本身的问题，而不是用户的问题。
其次，种子用户的质量比数量重要
引进种子用户要讲究精挑细选，用户的性格要尽量与认同我们机构的服务理念，或者用户的影响力要尽量的能波及目标用户群体。
种子用户的质量要比数量更重要，低质量的用户引进的越多，不仅不利于机构品牌的塑造，还会影响真正的种子用户对我们品牌的认知，形成偏见。
最后，种子用户能够反馈我们服务改善的建议。
优秀的种子用户，不仅会愿意选择我们机构就诊，还会经常与我们的医生和护士有沟通和互动，哪怕是有一丁点不舒服，他也会通过微信群或者来到门店咨询医生，并且最重要的是，当他们感觉没有理解或者有误解的时候，他们愿意为我们提出意见或建议，这就是最好的种子用户。
因此，如果仅仅是无意义的调侃、吐槽甚至是抱怨，不仅不会给我们带来有用的建议，还会影响机构现场的服务氛围。我们安德的种子用户，都已经帮我推荐过医生和护士，他们是真的觉得安德在社区挺好和方便，愿意将他们的朋友推荐来安德工作。
2、寻找种子用户的渠道
明确了种子用户的定义和选择标准之后，下一步就是如何采取手段找到这些优质用户。以下是我的个人总结的一些常用获取手段，仅供参考。
（1）「名人」效应
这里面的「名人」效应我将「名人」打个引号，不是指我们理解的名气很大的人或者明星，而是指在我们社区有着部分影响指数的人，这些名人包括我们社区的街办，学校的教师队伍，渠道的企业主，小区的业委会，班级的家委会等等，还包括我们现在好多社区都有群，群主啊，如果他们能选择来我们机构就诊，当体验到我们的服务后，就非常容易将我们给身边的家人或朋友推荐，也是在为我们的品牌做口碑宣传。
（2）妈妈效应
在中国，女性在家庭中大多是家人健康的管理者，消费者，妈妈的意见对于我们医疗机构来讲尤为重要，所以我们大多活动或者福利都是围绕着妈妈们展开，在任何时候和场景中我们都会为妈妈们有特殊的准备，感谢她们对家人做出的贡献，而且我们的医疗美容科更是传递出帮妈妈们留住青春留住美的信号，让安德成为妈妈口中值得信赖的医疗机构。
（3）口碑传播
相比高调又烧钱的广告传播，依靠种子用户的口碑传播则要低调和省钱很多，但是这样一来，对我们自己服务能力的要求会更高，除了要满足患者的核心需求，还要让有体验感，能感受到你的真诚与尊重，这样他们才有可能主动自愿的帮助你传播。由于我自己原先也是一个广告人，自己做机构以后，更是体会到医疗机构打广告其实没有太多实际意义，特别是我们社区医疗，既不是专科，也没有那么多的推广费用，所以我们要把重点放在服务的细节和口碑的建设中。我们特别在意客户在服务中对我们提出的意见和建议，并且每次我们都会及时的将处理意见反馈他们，我们发现这样的客户会特别认同我们，更有在我们外出义诊的时候帮我们做口碑宣传的，告诉邻居安德不错。
（4）邀请体验机制
安德每季都会有体验式的医疗服务邀请种子用户或者潜在客户体验，我们通过渠道和自己的客户管理体系将信息发布，并定向邀请对于此项服务有兴趣的客户前来体验，并且特别注重在整个服务流程中的每一个和他们互动的细节，注重他们的感受，邀请体验其实也是打磨我们服务的一个内在过程，只有不断在服务流程和质量上面优化，才能得到更多用户的认同。
（5）线下宣传
其实医疗机构下线宣传是找到种子用户一个最好的方式，这里面有两个场景，第一是在我们机构内部，我们让前台去发现认同我们安德的患者，只要关注他们认同我们的医生或者服务，我们就会更加去和他们互动，得到他们的信任，并随时传播安德的服务理念和宗旨，如果他们就住在我们周边或者工作在我们周边，其实都是可以培养成我们种子用户的。第二个场景就是我们外出宣传或义诊，很多朋友之前也问我你们外宣做义诊吗，义诊感觉意义不大，其实我觉得关键还是我们自己要明白义诊的目的和意义，并为此做好准备，安德义诊有个很重要的内容就是去发现和关注我们的种子用户，在现场他们是最能帮助机构传播口碑和说好话的人。
（6）内部员工
一个医疗机构是否优秀，我觉得一个很关键的点就是员工或家人是否在这个机构就诊，这一点我和很多机构沟通的时候大家也是达成共识的。我们的企业文化就是让安德的员工都成为安德的种子用户，我们出台了一系列员工福利政策和员工体验官角色，就是让员工自己去相互交流，促进内部的技能和服务能力提升，去年我们员工为机构创造的收入超过 100 万。每个员工背后还有他们的家人和朋友，我们都有相应的激励政策，这样的种子用户天然的属性就很好。
总之，看似纷繁复杂的推广方式，其实只要记住一条就够了：在保证自身资源和运营能力足够应付的情况下，寻找目标用户重叠度高的产品，目标用户在的地方就是种子用户在的地方。
只有不断培养我们的种子用户，才会有更多的人会去传播我们的品牌和口碑，医疗机构的发展不同于消费品的宣传，我们要一定要明白口碑才是唯一的发展之路，种子用户，就是为我们不断带来患者的发动机，我们要真诚对待他们，用心为他们做出更多有意义的行动。
课后，大家可以在我们的课程微信群中反馈目前用户运营中的问题，我会根据大家的具体问题再做解答。
