各位朋友，今天我们的课程继续围绕着客户来展开，看看如何筛选适合自己诊所的客户，并围绕着我们的目标客户做好精准运营。
要筛选适合自己的用户，首先就是要做定位。定位就是思考企业发展方向，我们需要围绕着以下个问题来展开：我有什么？我做什么？我不做什么？
这几个问题感觉上有些抽象，或者大家会认为我做个诊所有必要这样去想吗？我觉得以前还好，今天必须要想，如果你还没有给自己的诊所做好定位，我还真觉得最好不要轻易进入市场，要不几乎一定会以失败告终的。
最近我做了一些成都社区传统诊所的调研，给我有很大的感触。今天除了有两类诊所经营还不错以外，大部分的诊所其实经营都出现了问题。今天还不错的诊所一类是开的时间在五年以上的，位置好，老街坊；另一类就是技术见长，虽然我不去评价这个技术是否是科学的，规范的，但是一定有特点，有效果，这样的诊所生意很好，部分诊所每天超过 100 人的门诊量。但更有大部分原先还不错的诊所，业务下滑都非常快，特别是新建的一些传统诊所，投资也不小，几乎 100 平米的诊所从前期房屋租赁装修到运营，投入都要 30-40 万左右，这些诊所真的是举步维艰，很多诊所一天就看几个人，好的也就十几二十个人，这些诊所之所以还存续，主要是靠低人力成本运营，医生护士几乎都是 6 天/ 12-14 小时工作制。医生的年龄普遍都是在 60 以上，药品也主要以小厂为主，跟老板们聊天，老板们都说我们每天只要 2000 就可以打平了。我们来想想，这样的诊所是我们自己家庭需要的吗？我们能在这样的诊所看诊吗？我认为今天这样的诊所很快就会越来越少的。
今天我来看传统诊所为什么越来越难开，一个最主要的问题就是没有做定位，市场定位，客户定位，产品定位等等，所以客户也很难识别我们是谁。接下来我主要从市场定位和客户定位入手，帮助大家梳理如何找到自己的目标客户。
从服务人群定位来看，一般分为高端人群，中产，普通等等。
我们来看看，通过以上分类，其实就能看到任何一个诊所根据定位不同，他是不能满足所有人群的需求的。或者这样来说，你是不能得到所有人的认同的，因为大家的诉求是不一样的。可能你要说为什么我的诊所什么人群都有，老中青小，有消费能力和没有消费能力的都有。其实这是因为医疗的特殊性带来的错觉，如果你觉得什么人都看，可能你很难做出特色，也很难被客户所记忆。
特别是在今天医疗服务从商业模式上已经必须转型，仅仅靠打针输液很难持续发展，新的业务增长一定来自于目标客户的需求，如果不能做到对客户做出相对清晰的画像和分析，其实是很难做的。
现在我来跟大家从以下面这个案例，来启发大家如何做好用户筛选工作。用户筛选首先是基于找到市场中我的存在价值。
案例一：专科诊所---医疗美容。之所以举这个专科，是因为医疗美容专科市场化程度较高，而且我们安德也恰好有医疗美容科，这样我能更好的为大家来分析差异化的定位如何找到我的客户。
市面上从医疗美容机构来看，根据规模分为综合医院，专科医院，门诊，诊所这几种类型。从科室开设来看，医疗美容有美容皮肤，美容外科，美容中医，美容口腔四个学科。如果我们是诊所，我该如何做好市场定位和客户定位的呢？
选择好业务方向以后，我们来跟大家分享我们安德做美容科是如何思考定位三个问题的：再来提出这三个问题，我有什么？我做什么？我不做什么？我有什么？
这是在思考我的诊所的资源问题，主要包括资金，人员、技术的匹配。诊所的早期一定是资源最有限的，这三种资源决定了我们诊所的早期运营成果，因为首先我们需要让自己活下来。因为安德一开始做社区医疗其实没有任何资源的，我们是看好这个市场的未来前景，所以我们是从市场需求做的定位思考，并然后再做资源匹配的。
第二个问题，我做什么？
美容四个方向，我们首先选择的是美容皮肤，原因是它符合我们在社区发展的属性。皮肤美容需要定期，持续，客户依存性好等特性，而这些需求在专科医院不能很好的被满足或者说更便利的满足。其次是消费价格，专科机构由于各类成本的原因，定价还是较高的，而诊所先天的成本就会低很多，如果提供同样质量的服务，诊所肯定会有价格优势的。基于这两点，我们选择做美容皮肤业务。
第三个问题，我不做什么？
这个问题是一个业务聚焦的问题，就是在皮肤美容这个类别中，包含的业务种类也是非常多的，我们从中将市场需求分类出来，将部分投入较大，风险较高，治疗周期太长的业务都做了删减，这样聚焦到我们有疗效把握的业务。这个选择特别重要，很多机构一定会想，什么业务挣钱我就做什么，但我们安德做医疗首先思考安全和疗效，一定是从简到难，安全等级都是一致的。
市场，业务方向选定后，我们就需要去结合业务去筛选我们的用户了。
首先安德美容科定位轻医美，快时尚，是希望去定义年轻与时尚，美丽与健康的关系，所以我们希望去发现更多年轻人，希望陪伴大家美丽到老，帮助大家将美留住。所以她们一定是有青春，活力的，这里不一定是年龄，更多是一种积极的心态。
其次我们由于空间环境和人员的局限，很难营造星级酒店似的奢华，所以也很难服务到特别高端的人群。其实服务高端人群是个双刃剑，做得好，收入高，但如果做不出服务的细节化，那就很难获得客户的认同，而且这种服务高端人群的各类投入都较大，我们诊所达不到。
再有部分客户对于治疗后与预期有超呼想象的要求，我们也不能接待。对效果特别敏感的人其实沟通成本也特别高，而且缺乏信任基础有些问题也很难能解释清楚。
最后是距离，社区医疗的便利性决定了我们一定要抓住周边社区的客户，便利性也决定了她们能持续选择安德。
最后我们有了一个比较清晰的用户画像：有年轻的心态，有追求健康的生活方式，注重性价比，离我们最好不太远，性格积极容易交朋友。这里边不仅仅是女生，也包括男生。
以上我通过安德美容科的用户定位为大家分享了我们的一些定位思考，其实用户定位远不止以上的内容，归根到底，就是去发现一群人共有的个性和需求，并认真、努力地去满足他们，他们会源源不断的给我们带来更多的客户。
课后如果大家有关于客户定位的其他问题，也欢迎大家在课程群中积极反馈。
