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本期话题：你有哪些诊所引流活动？
各位朋友，今天我们来谈谈如何诊所的引流活动。
引流，从字面意思来讲是引入流量的意思。这是词其实是在消费类场景中，营销上所制造的词语，目的是如何吸引消费者到店。在医疗服务的营销活动上，我们要正确认识引流的含义。传统医疗机构，是解决患者看病的场所，如果患者没有生病，他们是没有意愿来医疗机构的，所以也不存在引流的概念。医疗机构的生存前提就是你能解决患者的医疗问题，看病有疗效，自然形成客户口碑，口口相传，病人就会越来越多。
正如我上一篇分享的内容所讲，今天的市场环境发生了变化，老百姓的收入越来越好了，原先是解决生存的问题，今天是想选择更好。再加上互联网的发展，让我们在信息获得方面了解更多，能更好的对比好与不好。
这就要求企业（供给侧）的服务需要全方面升级，以更好的满足大家的需要。具体到医疗行业来讲，原先是整体供给不足，特别是优质医疗资源的稀缺，信息的闭塞，诊所的便利性就能获得患者。今天来看大家就医在选择方面是越来越方便的，人生病就诊其实是一个从未变化的市场，但患者凭什么来你的医疗机构，这是我们需要更好的修炼技术和服务内功的。
再加上现在其实办医成本越来越高，不管从房屋租金到人力成本，再到运营，需要的资金压力让机构需要更快的获得患者的认同，形成好的口碑，最终立足于市场。
所以，我来理解引流，目的就是如何快速建立口碑，并通过口碑进行快速传播带来更多患者的正确行动。请大家一定要明确，引流不是传统意义上的以销售为导向的用户增长，而是快速建立口碑的行动。这是方向问题，如果方向错了，你后续的一系列手段哪怕短期有一定效果，从长远来看一定是错误的，是不能建立口碑的。
才不久听到维士达医疗创始人的一篇文章，讲到好的医疗需要回归两个本质，一个是医疗的本质，一个是商业的本质。其实上面部分我讲到了回归医疗本质的思考，接下来我就跟大家分享从商业的本质来看引流活动。
企业商业的本质是什么？是传递价值。所以我定义正确的引流活动，是一种快速的，更便利，更易于传播的口碑增长方法。既然是方法，就得从以下几个问题中去思考答案。
引流首先需要有产品（包括产品或者服务）。
l 产品是什么（发现，分析需求）？产品一定是解决客户（有较大市场人口基数，大家都需要）一个需求
l 市场上类似产品（需求）客户有痛点吗？（痛点就是没被满足或者没有更好的被满足）
l 我如何更好的做到患者认同（独特价值）
l 如何快速获客（定价与传播）
l 客户留存与转化
接下来我将通过一个口腔行业最能实现客户增长的一种引流活动，来教给大家如何做好引流活动，这个活动大家都不陌生，而且当我说出来的时候，你还有可能说那有什么了不起，这个活动就是----洁牙。
大家知道吗？和这个行业的一个知名专家有次谈话，他告诉我，他们口腔 60% 的新客来自洁牙活动，并且洁牙活动的客户留存能做到 80%。
市面上大家能看到各种各样的洁牙广告，更多是在价格上面吸引你的关注，有几十的，更有甚者是 1 元。很多朋友大家也就是理解成一个低价促销的手段，其实这仅仅是你看到的冰山一角，从我上面的问题中你能了解到，他只是在解决定价与传播的问题。我来跟大家整体梳理一下一个正确的洁牙引流活动应该如何来规划和实施，以达到更好的效果。
首先，我们回到第一个问题。洁牙是客户需要的吗？洁牙市场大吗？洁牙解决客户一个怎样需求？
从我们安德口腔来看，洁牙需求覆盖从年轻人到老人（其实现在也有孩子的洁牙方式），不分男女，从功能来看，既有基于健康预防需求的，也有牙周病治疗前需要。而且今天大家对于口腔健康越来越重视，口腔健康关乎整个身体健康。我们牙坏后带来的后果也是很痛的（感受痛，治疗花时间，治疗价格贵）。
基于以上几点，洁牙绝对是一个好的引流产品。
第二个问题，市场上类似产品（需求）客户有痛点吗？（痛点就是没被满足或者没有更好的被满足）
我们通过对市场的调研，发现有客户三个洁牙问题没有被很好的满足。
1、很多机构做了低价活动，价格可能低到 1 元，虽然运营者知道客户低价引来了更要服务好才有后续机会，但没有考虑操作员工的价值问题，这样的结果就是质量没有保障，后续客户留存有问题。我们都知道洁牙师或者医生传统意义上收入是和业绩挂钩的，而没有和工作量挂钩，就是有挂钩，工作量的价值没有被区别对待，这就导致活动做得越好，客户来的越多，员工越不会上心，至少他们内心一定会想-----这么累，还不挣钱。所以我们安德做洁牙活动不论对外如何定价，员工都是按工作量活动绩效，而且在活动中，我们会根据工作量的强度提高绩效，让操作者的价值能得到更好的体现。
2、洁牙的时间控制。很多机构设计了很好的流程体验，这样无形中增加了客户治疗和消耗的时间，这也是我自己的一个亲身体会。其实洁牙虽然很多都宣传无痛，其实做过的人都知道还是有一定疼痛和不舒适感的，只是每个人可能耐受程度不一样。那如何解决这个问题，我认为就是阶段性安抚和把握治疗时间，所以我们安德将洁牙操作时间严格控制在 30 分钟，并根据感受将不同操作部位明确了步骤，时间和话术，这样客户的体验感会更好。
3、引流项目的目的是通过体验发现客户牙齿潜在的问题和留住客户，但很多机构为了收入而在问题牙齿上做了很多「开发」准备，我认为是不可取的，就算发现问题，我们的目的也主要是跟客户提出建议，而不应该重点放在开发上，其实我们发现大部分洁牙客户都是对健康追求的客户，大部分不是因为牙病来做洁牙的，更多是预防。所以我们重点把体验做成了留存客户的一种方式，特别在回访方面对于客户留存非常重要。我们的回访分为 2 次，第一次是继续去了解客户洁牙后的不舒适感，并且强调医生根据客户牙齿情况的一个注意事项提醒，希望他们一定按照医生指导。也好了解部分客户如果还有不适感要复诊问医生。
第二次回访重点放在我们已经了解的对牙健康有更多诉求的客户，我们会告知他我们可以免费为他做牙健康管理计划，定期复查和送出健康类产品，这种方式其实就是在建立一种基于口碑的品牌定位，将安德口腔植入客户心智，当客户或家人牙齿有问题的时候，记忆中就会想起安德，来安德咨询医生。
以上我用一个口腔科洁牙引流项目的案例来跟大家分享了诊所对于引流项目的选择和实施方案，大家可能会说我的机构没有口腔科，其他科室怎么做呢？其实方法都是一致的，我们都可以按照我前面的思路来做好规划：首先是如何选择一项引流项目或产品，这个项目一定是解决客户的一个实际需求（或潜在需求），其次是客户这个需求没有被很好的满足，我需要作出差异点（强化流程体验），第三点是传播方式和技巧，要更加便捷的找到我们潜在客户，并吸引他们注意，最后就是引流的目的，重点一定是客户建立印象，做好客户留存。
给大家看一组我们安德的数据，我们安德口腔每年定期会做洁牙类引流活动，活动在我们内部科间和外部渠道都有传播，每次持续时间 1-2 月，一次活动大概可以售出 800-1000 人份，客户体验后的口碑留存率能达到 70% 以上。
