销售就是要玩转情商
今天要分享的这本书《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》由科林·斯坦利所著。科林·斯坦利是美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。
本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。
该书内容深入浅出，在情商销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了情商对销售工作的影响和作用，强**商软技巧的重要性。
本书从销售员及销售行业中常见的困境入手，以事例做对比将销售困境出现的原因进行深刻剖析，并结合销售问题给出了对应的解决方法，让读者看清销售误区，从自身情绪管控入手，改变目前的销售现状，成就销售辉煌。
可能你会说，我不是销售，我不需要学习这样的技巧，但是每个人都需要情商，每个人都需要知道情商是怎么影响我们的生活的。
实际上在生活中，我们每个人都是一个销售，虽然我们不直接卖货给别人，但有时需要销售我们的思想，甚至在相亲的时候就是一次无声的销售，作为母亲，我们需要向孩子销售自己的价值观，在和家人相处的时候，我们需要向家人销售我们不同的对事物的看法。因此学习销售的技巧，和销售中与情商的结合，你会发现对你的整个人生都有很大的帮助。
有些人认为，销售就是喝酒，就是做关系，就是唱卡拉ok就是把对方的利益捆绑在一起。其实也不完全是这样的。学习销售最重要的是保持有空杯的心态，一定有更好的方法或技巧是我们之前不了解的，学习才是不断精进的最好方式。
首先我们来说说，什么是情商，在这本书里，作者是这么定义的，
情商就是eq，就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因，情商能帮助我们认识到，触发我们情感的原因是什么，知道情感对自身以及他人所产生的影响，为了获得最好的结果，对自身的情感反馈会做出调整。
似乎很学术，难以理解，我们可以先了解下，什么是没有情商，生活中常有这样的人，他对别人没感觉，他对自己和别人的链接完全没有感觉，他伤害了别人或者忽略了别人，或者已经得罪了别人，他自己不知道，他觉得一切都很正常，这种人，用普通话讲就是神经比较大条的人。
在销售过程中，不具情商的表现就是，比如说自己唱独角戏，逮到一个人，就不停的介绍，和客户之间完全没有连接，甚至有些人明显的表示出对这个东西不需要，销售人员还是不停的说。这就是不具情商的一种表现。
第二个就是容易激动，客户刚刚表现出来有一点意愿，马上眼睛放出光来说，那我们给你做个方案吧，然后就觉得似乎已经得到了这个单子一样。甚至有人听到客户对前任的供应商表示不满，他立刻就说，你们真应该换一个供应商，你看下我们的产品。这种太过容易激动的性格会导致客户退却，而且更重要的是你会做很多的无用功，因为你错误的判断了客户的需求。
第三个就是容易让步，当客户刚一开始质疑，马上就愿意给对方打折，为了成交可以牺牲到自己所有的利润。很多人在推销的时候，说我做这单生意根本不**，就是为了一个口碑等等，实际上如果一个人如果过于急于让步的话，也会让客户感受并不太好。因为你不专业，而且最重要的是他会怀疑你提供的东西是否具有价值。
第四个特征就是经常做无用功，找不到客户的决策者，不知道谁是负责决策的人，也不知道这个决策的人到底是一个什么样的性格。即使自己的表现很积极也很勤奋，但也拿不到单子。
第五个就是容易放弃，当遇到很强悍的客户，提出很多的质疑，就退缩了。
这些都是不具情商的表现，如果要规避这些行为的话，我们需要了解具备情商的过程和方法，通常情况下，当我们面对一个有敌意的客户的时候，没有情商的销售会有两种反应，打或者逃，打就是和对方争辩，得罪对方，逃就是假装没看见这事。
这两种方法都是不行的，一个有情商的人会说，我觉得你今天好像不太想讨论这个问题，是不是我们今天讨论这个问题的时机不对，那么你觉得实现什么样的情况，您才愿意讨论这个话题。
这样的话，即赢得了对方的尊重，对方也觉得我们最近确实不需要这件事。那好，您现在最需要的是什么，我们了解下，看看我们最近有没有什么合作的机会。好的，有情商的销售始终没有变成一个强行推销的人，而是和对方合作的伙伴。他们的态度是，我们是用我们专业知识来帮你解决问题的。
那么我们怎么才能让一个人养成稳定的，合作的，不卑不亢的态度，像专家一样谈事情、做销售呢。
作者在这里边把情商分成了几个不同的角度。
第一个角度是，
如何保持销售渠道畅通的情商，一个好的销售始终要有特别多的销售机会，才能够显的特别从容。这就是销售渠道畅通，那么寻找销售机会的情商是怎么来的呢？来自于我们的延迟满足。
美国人曾经做过的一个延迟满足的实验，他们把一群小孩放在一个屋子里边，给每个孩子面前摆了一个棉花糖，然后实验的老师告诉这些孩子们说，如果谁能忍住不吃面前的棉花糖，十分钟后，我会再给他一个棉花糖。
面前摆着棉花糖的孩子，有些二话不说拿起来就吃了，也有小孩会去碰一碰。拿起来闻一闻，舔一舔，或者吃半个，也有小孩真的愿意等十分钟，因为十分钟后老师会再给他们一颗棉花糖。这个实验并没有结束，它持续了大概20年，后来研究人员跟踪发现，所有能忍住不吃棉花糖的小孩，在学习成绩上都比别的小孩高出一大截点，在他们工作之后，他们的能力也很强，事业的成就也高出很多。这就是著名的棉花糖实验。
它告诉我们一个非常重要的情商来源，就是你要能够有耐心，你要能够知道短期利益的诱惑，不是最重要的。有这样的情商和耐力是很了不起的事情，里面涉及到很多层面。
第一是，时间管理，时间管理的核心就是重要，紧急，重要，不紧急，不紧急又重要，然后又重要又紧急，这四个象限，我们应该优先做重要不紧急的事。
比如锻炼身体，大家都知道锻炼身体的重要性，但很多人没有去锻炼，为什么呢？因为现在身体没毛病啊，健健康康的，锻炼什么呢？一旦有了一场重病，就想到要锻炼身体了，而这时早已经来不及了。你需要更多，更大的时间和精力锻炼和调养才能让自己的身体恢复正常。
第二个就是在人际关系方面你需要投入时间，我们在讲高效人士的七个习惯时曾说到，人与人之间是需要建立情感账户的，平时的时候要经常往里面存钱，这样在我们需要的时候才会有人帮助我们。但生活中，有多人的做法就是半年或一年都不打照面，见面了就求人办事。见了这样的人，你是不是也不太愿意搭理他呢。
第三个就是延迟满足的情商的表现，作为一个销售人员要能冷静的判断商业机会。比如说有一个客户在你面前抱怨说，我们现在的供货商太糟糕了，不像话，气死我了，迟早换掉他，而如果你是他的备选供应商，你会怎么做，是不是马上说，你早该换人了。我们的产品比他们强100倍，来，你看看我们的产品。太过于急功近利会让客户对你保持警觉。此刻你最好站在客人的角度说，要换掉一个长期的供应商，真的不是容易的事。你需要好好的考虑下这个事情。我可以帮你做做参谋。有什么问题，你可以随时问我。这才是一个有节制的人的感觉。
延迟满的情商在销售当中是非常重要的。
你会发现我们能够冷静的判断商业机会，能够持续耐心的跟单，能和对方做一些人际关系方面的沟通，这都是来自于不直接把手伸向那个棉花糖的能力。
最后一个情商是，你要能找到一个有鱼的鱼塘去钓鱼。什么意思呢？就是很多销售员没法判断客户是不是真的有购买需求，或者是客户有这样的需求但并不想在这方面投资，比如很多女孩子都喜欢买衣服，但一个做衣服销售商的女孩也很喜欢研究各种各样的衣服并表现出非常强的购买欲望，但其实，这些女孩是不会买你的衣服的。
作者在书中说到，两个有助于提升合作成功率的关键心理因素。
第一个因素就是我们的客户，他们相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种凡事都要自己来解决的人。
第二个就是他们将消费视为一种投资，而不是一种无用的花费，当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，这就是在有鱼的池塘钓鱼。
而作为销售人员你需要寻找这样的客户而这也需有耐心，你才能做的到，保持销售渠道畅通还有一个就是重要的情商就是表达的能力。
在表达能力方面最重要的一件事就是要学会用形象说话。意思是说让对方听到你的描述的是一副画面，这才是一个会表达的人，而如果对方听到的是一连串的数字是一些口号或者一些标准，对方就会没有感觉。因此在你和对方描述你们产品或服务的时候，你应该尽量多的带入到对方的场景。
比如说，每天早上，都因为时间紧迫而很匆忙的上班，如果这时候，在上班的路上，能及时的学习发音技巧，练习呼吸，就能一边赶路一边学习这样就能循序渐进的学习播音的课程。我们女人课堂主播训练营里就有很多这样的姐妹。通过这样的学习，她们练就了自己美好的声音，有的成为签约主播，有的拥有了自己的电台。
这是第一个部分的情商。最重要的是耐心、表达能力，这能够让你的销售渠道畅通。保持了销售渠道畅通，你要做的第二件事就是获得好感。让客户喜欢你。
所以我们下面说说第二块情商叫做提高好感度情商。
怎么能提高自己和他人交往的好感度呢？
1、做人真实，一个人是不是真实，其实周围的人是能很准确的判断出来的。
有时候别人不说，那也不是别人不知道。而真实来自于自信，和充分的准备。
2、要学会同理心倾听。
千万不要觉得做销售就要一味的热情，用同理心倾听意味着你要随时观察对方的需求。你能够看出来，对方此时最焦虑的事到底是什么，对方希望解决的东西是什么，你要站在对方的角度来思考问题。
倾听里有个名词叫复印机式的倾听。就是你把自己复印成对方。在你和对方说话的时候，你可以模仿对方的姿态，你比如说对方跟你说话，两只手放在桌上，然后你也可以效仿她把两只手放在桌上。如果对方说话腰背竖直，你也把腰背挺起来，当你在不断的模仿对方姿态的时候，你们两个达成默契和合作的可能就会大很多。因为人们喜欢和自己有同样习惯的人，但不要太刻意，不要做的像小孩学别人一样，就糟糕了。
还可以模仿对方的语言体系。比如说，对方喊大娘，你就不要喊阿姨，对方喜欢用当地方言，如果你也会这些方言，就和他用方言沟通。用同样的语言体系来讲话，或是一些微表情或者是微行为的心理学。这样更容易让对方把你当成自己人。
最后你要问问自己，你会向自己买东西吗？你是不是一个好的sales，如果连你都讨厌自己的产品，你怎么卖给别人呢？如果你对你的工作根本就不喜欢，又不热爱自己的产品，建议你换个自己真心喜欢的东西卖。这是第二部分的情商。
第三步，提高成交能力的情商。
这是很重要的情商，你要认清楚和对方是合作关系，而不是买卖关系。如果你把她当成给一个买卖的关系，你会很快的丧失耐心。因为你要的就是赶紧签单。但如果是一个合作的关系，就要判断这个事我到底该做不该做。甚至客户都已经同意做这件事情了。我也要问问自己，这样做对客户真的好吗？这才是一个高级的销售。
还需要注意的就是，你见客户的目的到底是什么，本书说到，见客户的目的是追求事实的真相。无论对方是同意还是反对。都要表现的淡定自若。因为你是在为对方服务。你是他的长期合作伙伴。所以你可以非常淡定的和他一起讨论这件事到底是该做，还是不该做。什么时机来做这件事更合适。
我们是为了探求真相。我们是真心诚意的和对方在商量这件事到底该往哪个方向发展。前提是，你对你的服务是有信心的。你是充分的了解到你的专业度，了解到你们公司提供的产品是能够解决客户的这个问题的。所以越是去探索真相，就越可能接近与最后的成交。这个情商也和我们的耐心有很大的关系。
最后如何面对客户的反驳？
我们在前面说到，在销售过程当中，如果客户反驳你，假如你的情商不足够高的话，你就会进入打或者逃的状态。要么就是和对方一味的解释，要么就是和对方一味的让步，其实客户进行反驳的时候是我们最好的解释的时机。
比如客人说你们的产品为什么没有某某家的保质期长，你可以告诉它，这款产品在目前的科学技术领域这样的保质期就已经是最长的了。如果有更长的那一定是在忽悠你。你可以拿出科学的数据和报告发给客人。对客人的质疑给出解释，客户会更信任你。
最后就是要管理好自己的客户期望。让客户能够参与进来。让客户成为你的粉丝。什么是让那个客户成为你的粉丝？就是不要和客户承诺一切都能实现。比如买一个产品的时候，为了成交过大的吹嘘产品的作用给客户非常大的心理预期，这样一旦在后来没有达到这样的效果，客户就会非常恼怒。作为一个好的销售来讲。你的责任是管理好客户的期望，你要告诉客户说，这个事在这么短的时间里是做不到的。我们保证我们能做到的事是什么。
做完这几步你会发现我们的成交能力得到了提升，因为我们和客户间得沟通变得更从容，还有一个特别重要的细节就是你要知道客户的决策者到底是谁。并且知道他们分别是什么样的性格。
下面我们来浅谈四种常见的不同性格的客户。
第一类客户叫做强韧性，
强韧性的特点就是果断，直接。
他们可能上来就问，报价多少，能带来什么效果，你能承诺什么什么，他们很强势，直接上来探讨问题的实质。和这种人交往不要绕弯子，不要嘻嘻哈哈，非常职业的和他们讲数字，说事实，说出我们所能做到的事和对方做到的事，对他们的期望做管理，他会觉得你很职业。
第二类是开朗性，
开朗性的特点是热情，开朗，他们总是特别愉快，给人的感觉也特别好。
但这种人要小心，他容易调高你的期望，很多人销售都是栽在这些开朗性的人身上。和一个开朗性的人聊天你会觉得分分钟就要成交了，但这时你一定要冷静，不要过于乐观。和客户沟通的时候要问到要害的问题。开朗性的人喜欢打马虎眼，喜欢回避关键问题。所以作为一个销售人员，你需要问她，这件事情，我需要知道你们的预算大概是多少。你要敢于决策，千万不要不要被开朗性的人的外表所迷惑。
第三种叫成熟性人，
成熟人的特点是稳重，他们的态度很沉稳，和你谈话有礼有节，甚至还会问你，先和咖啡还是先喝茶。这种人，你要能够和他深入的沟通价值观。沟通人生的标准。沟通人们对于各种事情的看法。只有在价值观的层面取得了认同，他才能真心的认同你。
第四种就是专家型的人，
专家型也叫做分析性，他总喜欢数字，总喜欢标准，他们喜欢对方是专业的。和这种人你要准备好充足的功课。你要把各种技术参数，同行的技术参数，全都准备好。他问什么你都知道。甚至他不知道的你都知道。你和他谈这个他会对你更加的尊重。
所以在和客户签单之前你要判断他们的决策者到底是四个类型中的哪一种。然后根据他们相应的状况。做不同的沟通方式。销售就是要学会很多种沟通方式。
最后一个环节就是拿下订单的情商，怎么让对方签约，这时候有一个非常重要的情商，就是你要敢于谈钱。
有很多人和别人不好意思谈钱。谈到钱就支支吾吾。当你不敢谈钱的时候，你会做很多无用功，所以你一定要问对方的预算。如果对方说，这件事我不太方便公布，那他很有可能根本没有打算和你做这个生意，这个时候有很多办法。
第一，你可以说，我不知道你为什么不愿意和我们公开预算，可能你有你的苦衷和难处，我可以和你提供一个信息就是以往和我们签约的这些客户，他们的费用预算大概在什么什么价位。这个范围你能接受吗？
第二种情况，如果你的产品没有这么多的可以参考的价格的话，你可以告诉他说，我不知道你为什么不愿意和我谈预算，是不是你怕我知道了预算后，会把你的预算花光，然后按照最高的价格来定价，这不是我们的习惯。我们一定会按照你的需求来配制产品，产品不会轻易的调价，这个我们是绝对公正的。因为我们还需要和你做第二次的生意。
还有客户会说，你们的产品很贵，你需要和我打折，这个时候有个非常重要的原则就是不要轻易的让步。如果一个销售轻易的通过打折来进行销售的话，这就太容易了，任何人都能做到。你自己应该非常清楚的知道，自己的价值，和客户说明我们产品能给对方带来的好处。我们不能优惠是有这样这样，和这样的原因，和同行比起来我们的产品已经是性价比最高的了。
当你成为一个销售的高手后，你还需要学习经验自己的团队。
那么一个好的销售团队需要具备哪些文化氛围呢。
1、保持学习，一个销售团队应该经常性在一起讨论学习。
保持学习的人，才会有改变的可能。有改变的可能才会创造更多的销售机会。所以第一的特质叫学习，
2、第二个特征就是团结。
就是这个团队内部的人甚至可以牺牲一些小小的自我利益，帮助团队达到成功。会为整个团队的成功庆祝，这是一个非常好的方法。
3、合作。
就是我们能分工合作。我们能组成一个分临时的小组，一起去公关。
4、要有公益文化。
一个优秀的团队一定是一个有爱心的团队，贡献价值，服务社会能比攻克一个个销售壁垒更让人丰盈有价值感。
再来总结下，好的销售团队应该是爱学习，团结，相互合作，并有很好的公益文化。最后怎么成为销售的领导呢，当你成为一个销售的领导的时候，什么样的情商是一个销售的领导所具备的呢，有五条。
第一条，情绪要稳定，
所谓的情绪稳定不是说心如止水而是在你面对挫折的时候，依然能调动自己的积极性，不会轻易的发飙，不会轻易的骂人。
第二条，言行一致，就是你所倡导的事，你自己都要能做到。
第三条，多和别人商量，如果一个销售团队只是一个人自己说了算，那其他人很快就没有动力了。因为人们的工作成就感绝不是来自于简单的订单和提成，人们的成就感来自于自己所做的贡献和参与。
第四条，认可与赞赏，经常性表扬队员，并且说为什么，只有表扬和赞赏你的团队，大家才会有持续的动力投入到每天的工作中，人都是需要不断的被鼓励的。
第五条，快乐。
作为一个好的销售，要能够享受销售的过程。销售的过程就是一件很快乐的事情。所以在每个销售团队里一定要打造让大家享受过程的文化。
到此，本书的主要内容就和大家分享完毕了，现在我们再来总结下：
高情商的人是能让自己有延迟满足的能力的人，同时他需要有同理心，能够感受到对方的感觉。
不要轻易的出口伤人。
培养自己的自信，知道自己给世界带来的价值。
知道自己的工作所带来的价值。
还要保持学习，正确的看待交易和钱，扫除心中童年的障碍。
要有自信心，提升说服沟通表达的能力。
其实这些不仅仅用于销售，也同样适用于做人。
亲爱的们，不论现在的你，是奔波在销售路上的销售小兵，还是带领团队奋勇向前的销售总监，都需要明白这个道理，只有武装自己的销售软技巧，用情商来销售。你的销售事业才能够节节高
